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这句话最容易导致成交失败,你可能天天都在说!
来源: 东莞市凯特思鞋材科技有限公司 发布时间: 2016-12-26


鞋店的导购会不会说话真的很重要,有时候,顾客本来是犹豫的,可导购一句话说得好,她就买了;有时候,顾客其实都想买了,可导购话说错了,结果人家不买了。而有一种话术,最容易让犹豫的顾客——甚至已经想买的顾客——最后决定放弃购买,这种话术就是——否定性话术。



张小姐在某鞋店里试穿了4双鞋,导购小琳推荐下一双鞋,鞋子都已经拿给张小姐了,结果张小姐说:“就试这4双吧。”


小琳说:“这双鞋这么好看,你不试啦?”


张小姐回应说:“嗯,不试了。”


当张小姐换回自己的鞋子以后,把试过的4双鞋交给导购,指着它们说:“这2双我要了,那2双我不要了。”


小琳说:“这2双这么好看,你不一起带上啊?”


张小姐回应说:“嗯,下次再来吧,今天先要这2双。”


于是最终成交2双,而这位导购送走张小姐以后,感到非常开心,因为她又成交了2双。



你可以通过以上的对话看到,其实非常多的导购都有这样的习惯——不论顾客说什么,都会本能的按照顾客的话直接给予一个回应。当顾客的话是否定的时候,导购的这种回应更加深了顾客否定性的决定。一个真正的超级卖手应该永远用这样的思维:用肯定式的、推动式的话术,而非否定性话术。





我们把刚才的案例反转一下吧!


张小姐:“我就试这4双吧,我现在换回自己的鞋子。”


小琳:“是的,试鞋子也挺麻烦的,不过这双鞋我跟同事们都觉得特别适合你,你一定要试一下,因为你皮肤白、腿很长,穿上很有大牌的味道,我们就再试这一双吧!”(顾客再试的可能性从刚才的0%到70%以上)


张小姐:“这2双我要了,那2双我不要了。”


小琳:“张小姐你的眼光真好,这2双你穿起来确实特别好看,不过,另外2双是偏职业的风格,你是**公司的经理,那2双能够帮你提升气场哦,而且价格也不贵,我建议你一起带上。这样吧,我先帮你一起算算多少钱。”然后去拿计算器算帐(顾客把另外2双都买下的可能性从刚才的0%到70%以上)






买?不买?


你一定会经常遇到顾客的否定性语言,比如“这个颜色不好看”,“这个跟不高”,“这个饰扣设计的不好”、“我不想试了”……


而98%的导购会本能的用否定性语言给顾客“加深印象”:“这个颜色不好看吗?”、“这个跟低了?”、“这个饰扣你不喜欢啊?”、“你不试啦?”……


当顾客给你否定式的语言时,正确的回应方式是什么呢?自信的、命令式的肯定句。


顾客说:“我不想试。”你回应:“这双鞋你一定要试一下。”“听我的,再试最后一双。”


顾客说:“这双鞋我不想要。”你回应“这双鞋你一定要带去。”“我很负责的告诉你,你的朋友看到你穿这双鞋一定会说好看的。”



因为顾客买鞋子多是偏感性的,有时候导购一句话否定一下,会让顾客觉得他自己的拒绝是正确的选择;相反,有的时候导购一句话推动一下,就可能产生更大的销售可能。


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